El pivote estratégico
Mike Miedler, presidente y director ejecutivo de Siglo 21 – fue claro sobre el giro estratégico requerido.
«Hemos aconsejado a nuestros agentes que conozcan otros tipos de viviendas, como unidades de vivienda accesorias, casas modulares y casas pequeñas», dijo. ViviendaAlambre. «Pueden ayudar a crear caminos más fáciles para aumentar la proporción de viviendas disponibles mientras el mercado continúa luchando con los mayores problemas de oferta en torno a las viviendas unifamiliares más tradicionales».
Los flujos de trabajo que alguna vez se centraron en una sola clase de activos ahora deben incorporar modelos de valoración para estas viviendas no tradicionales y la capacidad de educar a los compradores sobre opciones de financiamiento que quedan fuera de la suscripción de hipotecas convencionales.
Cindy Scholz, fundadora de la división Family Office de Brújula — expuso una visión del papel del agente pasando de transaccional a asesor.
«Las limitaciones de asequibilidad y el inventario limitado ya están comprimiendo el volumen de compra tradicional, por lo que veremos un cambio significativo en la combinación de clientes», dijo. «Menos compradores primerizos podrán realizar transacciones en un momento dado, lo que naturalmente aumenta el compromiso con los inquilinos, los planificadores a largo plazo y los inversores. La función se reduce menos a cerrar ahora y más a gestionar la estrategia inmobiliaria de un cliente a lo largo del tiempo».
Señaló que si bien el volumen de transacciones puede parecer reducirse, las relaciones subyacentes se están profundizando.
«En lugar de acuerdos únicos, los agentes guiarán a los clientes a través de múltiples fases, como el alquiler, la inversión, la refinanciación y el reposicionamiento de activos, a menudo antes de que la compra de una vivienda principal sea siquiera factible», dijo. «Los inversores en particular se convertirán en una parte mayor del negocio, ya que son menos sensibles a las tasas y más centrados en los fundamentos de largo plazo».
La tecnología subirá el listón
La tecnología, añadió Scholz, elevará el nivel de dónde los agentes realmente agregan valor.
«El acceso, el juicio y la red se convierten en los diferenciadores», dijo. «Las oportunidades fuera del mercado, el conocimiento temprano de la oferta y la capacidad de estructurar acuerdos creativos importarán mucho más que la simple búsqueda de listados. Como resultado, las fuentes de ingresos alternativas se volverán más importantes. Esto puede incluir contratos de asesoría, asociaciones de inversores, gestión de carteras de alquiler e ingresos impulsados por referencias en asesoría financiera, legal y fiscal.
«Los agentes más resilientes operarán más como asesores de family office, respaldando la exposición inmobiliaria más amplia de un cliente en lugar de depender únicamente de las comisiones. En última instancia, el trabajo se vuelve más estratégico, más impulsado por las relaciones y más integrado en la vida financiera general del cliente».
Debra Beagle, fundadora y directora ejecutiva de El grupo inmobiliario Ashton de REMAX Advantage — enfatizó el paso de abrir puertas a resolver problemas.
«Si la asequibilidad y el inventario limitado siguen siendo un desafío, será más importante comprender la estrategia, las opciones de financiamiento, los plazos y los caminos creativos hacia la propiedad de vivienda», dijo. «Necesitaremos ser más asesores inmobiliarios y nuestro valor provendrá de ayudar a los clientes a recorrer su camino personalizado hacia la propiedad de vivienda. La tecnología estará más entrelazada con nuestras actividades diarias, pero no reemplazará a un agente».
Beagle también destacó la importancia de la diversificación.
«Ya estamos viendo la necesidad de ser socios más fuertes con los constructores y nuevas opciones de construcción como parte de nuestra base de conocimientos y una solución para los compradores», dijo. «Además, se trata de centrarse en fortalecer nuestra red de referencias, servicios de reubicación y asesoramiento sobre propiedad de vivienda. Cuanto más diversificado esté un agente, más valor aportará».
¿Una futura nación de inquilinos?
Según un análisis reciente que utiliza ambos Censo de EE. UU. y Apartamentos.com Según datos, la proporción de hogares ocupados por inquilinos aumentó del 29,9% en 2010 al 34,7% en 2024, mientras que los hogares ocupados por propietarios disminuyeron del 70,1% al 65,3%.
Los compradores de vivienda por primera vez representaron solo el 21% de las compras de vivienda en 2025. La propiedad de vivienda entre las personas de 25 a 34 años ha caído de aproximadamente el 46-47% a mediados de la década de 2000 al 36,8% en 2015.
Sin embargo, los líderes de la industria argumentaron que estos datos reflejan un retraso, no un cambio cultural permanente.
Álex Vidal, presidente de ERA Bienes Raíces — señaló el persistente poder de la aspiración.
«No hay duda de que el mercado actual es particularmente desafiante, pero en última instancia, creo que el nivel de demanda de los aspirantes a propietarios de viviendas de todos los grupos demográficos ganará», dijo. “Eso es evidente en una encuesta reciente de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios que informó que el 90% de la Generación Z desea ser propietario de una vivienda, pero sólo el 62% cree que es posible.
«Entonces, si bien es alentador que la propiedad de vivienda todavía mantenga ese nivel de atractivo, no se puede negar que es una preocupación que debe abordarse».
Miedler se hizo eco de ese sentimiento, rechazando la noción de una sociedad de inquilinos permanente.
«Sí, los desafíos económicos y de asequibilidad pueden retrasar la entrada a la propiedad de vivienda, pero no creo que el deseo de alquilar se convierta en parte de nuestro ADN», dijo. «A medida que volvamos a un mercado más equilibrado donde se normalicen los modestos aumentos anuales de precios, más personas podrán superar las preocupaciones actuales de asequibilidad a medida que generan riqueza».
Ginger Wilcox, presidenta de Mejores casas y jardines Bienes raíces — dijo que la importancia emocional de ser propietario de una vivienda perdurará independientemente de los ciclos del mercado.
«La propiedad de una vivienda es emocional. No negociamos nuestras casas como lo haríamos con acciones o bonos», dijo. «Vivimos en nuestros hogares, disfrutamos de la libertad de realizar cambios en el hogar, establecer raíces y convertirnos en miembros vibrantes y contribuyentes de nuestra comunidad. Y si bien las preocupaciones sobre la asequibilidad pospandémica han creado desafíos, el sueño de ser propietario de una vivienda sigue siendo un destino válido y probable para la mayoría».
Presiones sobre los compradores de vivienda por primera vez
Beagle reconoció las presiones estructurales sobre los compradores por primera vez y estuvo de acuerdo en que el deseo de poseer sigue siendo fuerte.
“Veo que se presentan menos compradores por primera vez ya que nuestra oferta de viviendas asequibles en todo el país está insuficiente”, dijo. «Eso no significa que el deseo de convertirse en propietario de una vivienda desaparezca; sólo significa que se vuelve más desafiante. Requerirá un verdadero asesor inmobiliario que pueda recorrer un camino más largo y complejo.
“Las corredurías tendrán que ser más que ‘ayudamos a los clientes a comprar y vender casas’ (y pasar a) ‘ayudamos a compradores y vendedores a avanzar por todo el proceso de vivienda’. Un inquilino puede no ser un comprador hoy, pero puede serlo en el futuro. Y estamos aquí para ayudar a planificar un camino para que eso suceda”.
Scholz describió cómo su correduría se está adaptando a los nuevos cronogramas de compra de viviendas y dedica más tiempo a asesorar a los clientes antes de que estén listos para comprar.
«Los inquilinos ya no son vistos como un canal de corto plazo hacia una venta. Son clientes de largo plazo», dijo. «Estamos construyendo infraestructura en torno al asesoramiento sobre alquileres, la gestión de carteras para clientes inversores y asociaciones más sólidas en los ámbitos financiero, fiscal y legal para que podamos apoyar a los clientes de manera integral a medida que evoluciona su situación».
Los clientes inversores se están volviendo más centrales para el negocio, lo que requiere un conocimiento más profundo del mercado y un enfoque más sofisticado para la estructuración de transacciones, añadió Scholz.
Esfuerzos de política federal
Para los agentes, el camino a seguir también se está perfilando en Washington, DC. Legislaciones como la Ley ROAD hacia la Vivienda del Siglo XXI, que obtuvo la reciente aprobación del Senado, representan una palanca potencial para la oferta.
Miedler dijo que sus agentes son testigos diarios de la crisis de inventario e instó a la precisión.
«Este proyecto de ley tiene muchas cosas en común: ampliar la oferta, abrir puertas a compradores primerizos y modernizar los programas que hacen posible la propiedad de vivienda para las familias trabajadoras», dijo. «Pero tenemos que ser honestos, un proyecto de ley tan amplio debe ser un proyecto de ley limpio. Los problemas de redacción en torno a los límites de los préstamos de la FHA y las disposiciones de construcción para alquiler no son notas técnicas menores: podrían crear fricciones reales para personas reales que intentan comprar o financiar una casa.
«Estamos instando a la Cámara a que llegue a la meta, pero que lo haga bien. El sueño americano de ser propietario de una vivienda no merece menos».
Wilcox ve una importancia más amplia en la alineación política en torno a la asequibilidad, incluso si las soluciones siguen siendo graduales.
“El desafío de la asequibilidad no se resolverá de la noche a la mañana, pero la urgencia es real y vale la pena aprovechar el impulso”, afirmó. «La vivienda es fundamental para que las familias eche raíces, genere riqueza y contribuya a sus comunidades. Cada paso político que haga que ser propietario de una vivienda sea más alcanzable para más personas es un paso por el que vale la pena luchar».
Scholz advirtió que limitar a los compradores institucionales podría tener consecuencias no deseadas.
“Limitar a los compradores institucionales puede ayudar a los compradores principiantes, pero también podría reducir el capital para viviendas nuevas, especialmente las de construcción para alquiler”, dijo. «En general, estos esfuerzos mejoran el sentimiento y eliminan la fricción, pero es poco probable que aumenten materialmente la propiedad de viviendas sin una producción de viviendas más amplia y a gran escala y una reforma local».
Beagle caracterizó los esfuerzos políticos actuales de manera similar.
«Necesitamos centrarnos en el suministro, las mejoras en los procesos federales, las opciones de financiación, la reducción de las barreras regulatorias a la construcción de viviendas y seguir defendiendo la reforma de la zonificación», dijo. «Eso significa permisos e incentivos más rápidos para la construcción de viviendas iniciales. Necesitamos seguir haciendo más».
Vidal señaló que la volatilidad del mercado no tiene precedentes y que la intervención política históricamente ha proporcionado estabilidad.
«Es importante recordar que antes de la Gran Recesión de 2008, los precios medios a nivel nacional nunca habían disminuido desde que la NAR comenzó a llevar registros en 1968», dijo. «Entre 2007 y 2012, los precios medios nacionales de las viviendas se redujeron cuatro veces. El año pasado, en 2025, el precio medio nacional de las viviendas vendidas aumentó un 1,3%, el más bajo en 14 años.
«Todavía no bajamos. Pero eso no significa que no habrá mercados donde los precios bajen. Hoy en día, alrededor de una cuarta parte de las áreas metropolitanas están mostrando caídas».
Perspectivas de futuro
Dado que el volumen de transacciones sigue siendo estructuralmente inferior a las normas históricas, las casas de bolsa y los agentes individuales están reconsiderando sus modelos de negocio.
Si la tendencia a largo plazo apunta hacia un menor número de viviendas ocupadas por sus propietarios, la propuesta de valor del agente debe evolucionar en consecuencia, dijeron los expertos.
Beagle detalló cómo el papel del agente sería aún más crítico en tal escenario.
«Si esto vuelve a suceder, un asesor inmobiliario altamente capacitado, orientado a soluciones y enfocado se vuelve aún más valioso e importante», dijo. «El valor no es sólo el acceso a las cotizaciones: es la promoción, la interpretación del mercado, la negociación, la información local y ayudar a los clientes a tomar decisiones buenas, inteligentes y a largo plazo en un mercado desafiante».
Scholz enmarcó el cambio como un paso de la ejecución de transacciones al asesoramiento continuo.
«Los consumidores participarán antes y de forma más consistente», afirmó. «Incluso si no están comprando, todavía necesitan orientación sobre el alquiler, la inversión y cómo encajan los bienes raíces en su panorama financiero más amplio. Eso cambia la base de clientes. Los inquilinos se convierten en clientes a largo plazo y los inversores se vuelven más centrales. El papel se expande más allá de la compra y venta hacia la estrategia de alquiler y el pensamiento de cartera».
«En última instancia, el valor ya no es una sola transacción, sino que ayuda a los clientes a navegar por un panorama inmobiliario más complejo con el tiempo».
