Jeff Sleete | para la revista E&P
“Aviones, trenes y automóviles”, la historia de viajes de Acción de Gracias protagonizada por Steve Martin y John Candy y dirigida por John Hughes, llegó a los cines el 25 de noviembre de 1987. Creo que puedo decir con seguridad que la he visto al menos una vez al año desde ese debut: los últimos 43 años con mi esposa, Denise, incluida la otra noche. Ambos nos reímos a carcajadas cada vez que vemos esta película, ¡ya que es divertidísima!
Si nunca la has visto, porque has estado encerrado en un túnel del tiempo o abducido por extraterrestres, la película nos lleva en un viaje con el personaje Neil Page, interpretado por Steve Martin, cuyo objetivo es llegar a casa para el Día de Acción de Gracias después de un viaje de negocios que se deshace minuto a minuto. A lo largo de su viaje, Page se encuentra emparejado con un vendedor de anillos para cortinas de ducha, Del Griffith, interpretado por John Candy.
Griffith es desordenado, algo desconsiderado y carece de conciencia de sí mismo. Sin embargo, también posee una personalidad extraordinaria y un gran corazón conmovedor.
En la película, Griffith demuestra admirables rasgos de vendedor. Es cálido, agradable, alegre y alentador, y siente una gran confianza en su producto y, lo que es más importante, en sus clientes.
Aunque no se muestra en la película, no hay duda de que Griffith tiene un montón de referencias en su bolsillo, ya que la película muestra a un ex cliente, Gus Mooney, realizando un par de favores cuando es necesario:
- Proporciona la última habitación de hotel disponible para pasar la noche cuando están varados en Wichita, Kansas.
- Envía a su hijo, Owen, a llevar al dúo en su camioneta a una estación de tren en la ciudad ficticia de «Stubbsville».
Obtener la lealtad, la defensa y el respaldo de sus clientes requiere algo de tiempo y un poco de esfuerzo. Si sus mensajes de ventas son siempre claros y directos, y muestra la voluntad de tener siempre en cuenta sus mejores intereses, sus clientes tomarán nota.
En un momento dado, cuando los viajeros descarriados se quedaron sin efectivo, Griffith vendió sus muestras de anillos para cortinas de ducha como aretes a otros clientes en una estación de autobuses de St. Louis.
Persuade a los compradores potenciales con líneas como:
«Tengo el trato de tu vida para ti».
Lanzando algunos anillos transparentes con: «Están llenos de helio, por lo que son muy livianos».
«Esto es marfil checoslovaco», describiendo los de color blanco puro.
«Estos fueron hechos originalmente a mano para el Gran Mago de China en el siglo IV. Ahora bien, estos, por supuesto, no son los originales, pero son réplicas».
«Este es tu arete autografiado por Diane Sawyer».
«Este es un arete autografiado de Daryl Strawberry».
Sí, Griffith debería ir al confesionario de una iglesia, ya que está tergiversando totalmente su producto. Sin embargo, también presenta argumentos sólidos sobre lo que puede ofrecer la venta en beneficio de los intereses de un cliente.
Hay otra escena en la que Griffith demuestra su capacidad para leer al público. Una parte del viaje se realiza en un autobús Trans-Missouri. “¿Alguna vez has viajado en autobús?” Griffith le pregunta a Page después de una serie de fracasos en el destino. Page niega con la cabeza. Griffith le informa: «Tu estado de ánimo no va a mejorar mucho».
Para avivar el aburrimiento del viaje en autobús, Griffith anima a los usuarios del autobús a unirse a cantar. En un momento, pregunta si alguien más quiere dirigir una canción. Page comienza a cantar «Tres monedas en la fuente». La melodía fue cantada por varios artistas, incluidos The Four Aces, cuya versión de 1954 encabezó las listas, y Frank Sinatra, quien grabó una versión para la película de 1954 del mismo nombre.
Los silenciosos pasajeros del autobús nunca habían oído hablar de ello y se volvieron hacia Page, totalmente perplejos. Luego, Griffith canta el tema de la caricatura “Los Picapiedra” y todo el autobús se une alegremente.
Como vendedores, es de vital importancia considerar quién es su audiencia y diseñar y dirigir sus mensajes y estrategias de ventas directamente hacia ellos.
Para mí, la verdadera lección de ventas de Del Griffith que me deja la película es ser siempre «real». Haga que su valor sea visible y esté disponible para sus clientes, quienes pueden beneficiarse más de él.
Hágase un favor y mire “Aviones, trenes y automóviles” y ríase de verdad. Además, hay un nuevo documental sobre la vida de John Candy llamado “I Like Me” en Amazon Prime, que es muy conmovedor.
Jeff Sleete es un veterano de más de 50 años en la industria de la radiodifusión: gerente de ventas, gerente general y jefe de ventas corporativas. Lo que más le gusta es ayudar a los departamentos de ventas a posicionarse como “mavens” (expertos) en los negocios para tener más éxito en la venta de publicidad. Básicamente, Jeff es un vendedor. A través de su consultoría de ventas de medios, Sleete Sales Script, proporciona una hoja de ruta diaria para que los vendedores de cualquier tipo de medio de comunicación sean más consultivos en su enfoque hacia sus clientes y se distingan de toda su competencia. Obtenga más información sobre Jeff en https://www.sleetesales.com/. O comuníquese con él en jeff@sleetesales.com.
